Carol Pitarelli: ‘Não queira vender para todos’
‘Não queira vender para todos’, disse Carol Pitarelli ao defender a definição do cliente ideal antes da comunicação de vendas.
A dificuldade de vender pode começar antes da abordagem comercial. Produto, posicionamento, perfil de cliente e forma de comunicar a solução precisam estar alinhados para que a empresa fale com quem realmente tem potencial de compra.
Carol Pitarelli apontou a carteira atual como ponto de partida. A análise dos principais clientes permite identificar características comuns, necessidades recorrentes e segmentos em que a solução já demonstrou aderência.
“Olhe bem para os seus clientes, pegue os seus dez principais clientes, quem são essas pessoas, e encontre os pontos em comum. É para esse perfil que você tem que vender.”
Disse Carol Pitarelli.
A especialização por segmentos evita uma comunicação ampla demais. Indústria, comércio e prestação de serviços exigem mensagens diferentes; mesmo dentro de cada grupo, profissões, porte e necessidades mudam a forma de apresentar o produto.
“Não queira vender para todos. Posicione e fale sobre a sua solução, qual é a dor que você resolve, quais são os seus diferenciais.”
Disse Carol Pitarelli.
Preço e valor também ocupam papéis distintos na decisão. A conversa comercial precisa mostrar o que a empresa entrega, qual problema resolve e por que a solução faz sentido para aquele público.
“Quando você olha para dentro, quais são os seus principais produtos, qual é o ticket médio deles, qual é o valor deles, e olha para a sua carteira de clientes, ali já está a resposta.”
Disse Carol Pitarelli.
A definição do cliente ideal orienta anúncios, conteúdo, prospecção e abordagem de vendas. Em vez de tentar alcançar todo mundo, a empresa concentra recursos em dois ou três perfis prioritários e ajusta a comunicação às demandas desses grupos.
